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面对讨价还价,该怎么办?

做矾土销售的都要面对同样的问题,不论你报价几何,客户总要和你讲价。如果你不同意讲价,就有放跑生意的危险。


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他为什么要和你讲价?

首先,他怀疑你所售商品的价值。讲价是本能的反应,也可能是他作为公司的采购人员,必须这么做。怀疑一切,才能发现他真正想要的。

其次,他怀疑你所售商品的定价标准。价格公道吗?为什么别人的80骨料卖1450,你就卖1600呢?

第三,熟人社会,人情可以折现吧?他说,我们公司老板拿到你的名片,特意嘱咐我给你打电话,我们这么重视你,你给便宜点。

第四,砍价狂:你挣不挣钱不重要,他花钱自有诀窍,不砍不痛快。不管你的报价是多少,他总说太贵。如果你坚持认为自己的货物是好货,值那个价格,那么他也要让你觉得,不讲价就是对不起他。

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一般地,来问价的,也就是“讨价”,大部分是仅仅是问个价格。褒贬是买家,只有那些真正看好你的想买你货的,才会不停地和你讲价,也就是“还价”。用中国的话说,销售做得可能比较痛苦,所以逼得大家不得已都精明起来。所谓该精明的时候精明,该友好的时候友好,不是说什么时候都斤斤计较罢了。

同时,这也说明了一个问题,我们的市场给了客户讨价还价的机会。路边摊位,批发市场,菜市场,等等,讨价还价简直就是个不成文的规定。商家报价有水分,给你机会还价。不还价的就是个冤大头,白痴。

“讨价还价”是为了让双方在交换时达到价值的心理认可。讨价还价自古有之,当时物物交换的情况下,议价体制相对标价体制要存在明显优势。但议价的过程始终存在舞弊的空间,在管理制度不够完善的地方,才会存在这样的漏洞。

我想国外这种留有余地的交易模式应该很少吧,他们的市场更规范,更健全。西方经济学是建立在商品的真实价格基础上的,绝大多数理论也不支持议价体制。“讨价还价”是极大的人力资源消耗,人力资源成本高的地方,讨价还价的情况越少。比如没人会去五星级酒店讨价还价吧,再怎么讨也便宜不了啊。


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面对“讲价”的他,你该怎么办呢?

首先,坚信你所售商品的价值。比如,孝义捷鑫公司的88、85料都严格经过了人工拣选,拣选的过程是“选优”的过程,不是简单“挑选杂质、低品位、生料”的过程。人工拣选杂质、生料、低品位料,总难免有漏掉的情况,孝义捷鑫公司严格对自己的产品质量负责,也是对客户负责,始终坚持“人工选优”后再破碎、加工,以保证成品率。

其次,坚信你所售商品的定价标准。价格公道不公道自在人心。为什么别人的80骨料卖1450,你就卖1600呢?孝义捷鑫公司的80料没有分“软”80、“硬”80,孝义捷鑫公司坚持用“国家标准”作为衡量产品质量的“底线”标准。如果客户标准高于“国家标准”,孝义捷鑫公司也会在价格上提出要求,探讨双方心理认可的价格。

第三,熟人社会,人情可以折现吧?当然可以。您敬我一尺,我敬您一丈。订单大回款好的客户就是VIP,孝义捷鑫公司主要的时间精力,必然是花在这些VIP的身上,以保证获得更多的收入,更好地维系生产经营。

第四,谈判本身就是博弈的过程。对于砍价狂,可能他会认为,“讲价”能获取成就感,跟能不能成交无关。我们也表示尊重。



孝义市捷鑫耐火材料有限责任公司生产铝矾土熟料、骨料、细粉、均化料、烧结莫来石、微孔轻质莫来石。

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